Основатель Aaron Tax and Advisory LLC Нуркамила Акишева рассказала об инвестициях, рынке консалтинговых услуг и особенностях ведения бизнеса в Америке
Сколько нужно вложить средств, чтобы открыть консалтинговый бизнес в США? На что уходят основные расходы компании? С каким продуктом нужно заходить на крупнейший рынок мира? Чем отличаются требования клиентов в США и Казахстане? Какова доходность этого вида бизнеса? В каком штате Америки невозможно найти информацию о владельце компании из открытых источников? Чем именно привлекательны США для иностранных предпринимателей? В беседе с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz основатель Aaron Tax and Advisory LLC Нуркамила Акишева, имея более 16 лет опыта работы в сфере аудита и консалтинга, ответила на эти и другие вопросы. Спикер проживает в штате Флорида вместе со своей семьей с 2021 года.
— Нуркамила, расскажите краткую историю своего бизнеса: как, когда и почему пришла идея его создать?
— У меня более 16 лет опыта работы в консалтинговом бизнесе, но как таковым предпринимателем я никогда не была. Работала в крупных консалтинговых компаниях, в том числе в KPMG. Это одна из компаний «Большой четверки» или Big 4 – четырех крупнейших в мире сетей компаний, предоставляющих аудиторские и консалтинговые услуги. Я окончила КИМЭП (Казахстанский институт менеджмента, экономики и прогнозирования – Ред.), а также университет в Англии по специальности «Бухгалтерский учет» – была стипендиатом программы «Болашак». Моя диссертация во время учебы в Англии была о трансфертном ценообразовании, которое тесно связано с налогами. Поэтому, когда встал выбор между работой в аудите или налогах, я выбрала второе. Проработав в налоговом департаменте KPMG более пяти лет, я продолжила свою трудовую деятельность в сфере консалтинга уже в других, тоже довольно крупных казахстанских компаниях.
Что меня подвигло открыть собственный консалтинговый бизнес в США? Когда мы оказывали услуги крупным казахстанским компаниям, которые хотели выйти на международный рынок, мы могли предоставлять консультации только в части налогообложения РК, либо на основе налоговых конвенций между двумя странами. Я поняла, что есть свободная ниша – комплексное налоговое консультирование, которое включало бы как местные, так и международные аспекты. Это вдохновило меня на создание собственного бизнеса, который будет помогать не только организациям из РК, но и компаниям из СНГ успешно интегрироваться в глобальную экономику, минимизируя при этом свои налоговые риски.
— Почему вы выбрали именно США, в частности – Парклэнд, штат Флорида?
— Выбор был основан на нескольких ключевых факторах. Во-первых, мы все знаем, что США – это самый крупный, динамичный рынок в мире, который предоставляет широкие возможности для бизнеса и международного сотрудничества. Что касается Флориды, то здесь не только стоит круглое лето, но также благоприятный климат в плане налогообложения из-за отсутствия налога штата для ТОО. Он есть только для корпораций и составляет 5,5%, что не так много по сравнению с другими штатами. В случае ИПН (индивидуальный подоходный налог – Ред.) во Флориде также отсутствует налог штата.
Федеральный налог платят все, в том числе резиденты Флориды, но зато здесь нет налога штата. Отмечу, что в США не так много штатов, где отсутствует этот налог: Флорида, Техас, Вайоминг и так далее. С последним казахстанцам лучше не работать: если открыть в Вайоминге компанию, она будет считаться контролируемой иностранной компанией (КИК), согласно Налоговому кодексу РК. Следовательно, все доходы, которые вы будете получать в этом штате, будут облагаться КПН (корпоративный подоходный налог – Ред.) в Казахстане. Вайоминг считается штатом с льготным налогообложением: как будто вы открыли компанию на Виргинских островах. Что касается Техаса, мне не нравится его сухой климат.
Во Флориду сейчас идет большой поток эмигрантов, особенно из стран СНГ из-за войны в Украине. Поэтому это было действительно правильным решением, хотя мы переехали сюда еще в 2021 году, до начала всех событий. Мы сделали правильный выбор, потому что выходцы из СНГ начинают свой путь в Америке именно с Флориды. Она привлекает не только своими погодными условиями, налоговым климатом, но и большими communities (сообщества с англ. – Ред.) – их можно даже назвать городами – где проживает русскоязычное население. В Нью-Йорке есть Брайтон-бич (нейборхуд или, дословно, соседство, расположенное на юге Бруклина – Ред.), но там русскоязычные мигранты живут уже более 50 лет. А во Флориде есть город Санни-Айлс-Бич (Sunny Isles Beach), где вы слышите только русскую речь и видите одни русские названия магазинов – новоприбывшие стараются начинать оттуда.
Почему мы выбрали Парклэнд – он находится как всего в получасе езды от Санни-Айлс-Бич, так и в часе езды от Майами, основного центра финансовых услуг. Очень много казахстанских компаний открывается в Майами. Поэтому у нас идеальное месторасположение: не совсем в гуще событий – до Майами ехать час, но в то же время в Парклэнде и окрестностях спокойно и есть множество малых и средних предприятий, а также филиалов крупных компаний. До этого наш офис находился в Холливуде (Майами). Раньше мы снимали офис с централизованным ресепшеном, чтобы сократить административные расходы. Сейчас у нас офис с собственным ресепшном, несколькими кабинетами – как только мы поняли, что можем себе это позволить, переехали в новое место. Это было в октябре 2022 года, перед налоговым сезоном, который длится с середины января до 15 апреля.
— Как вы привлекали первых клиентов? Расскажите подробнее о местном рынке консалтинговых услуг.
— Мы начинали с бесплатных консультаций, вебинаров по актуальным вопросам международного налогообложения. Это позволило нам продемонстрировать нашу экспертизу, наладить отношения с потенциальными клиентами. Здесь есть сообщества казахстанцев, русскоговорящих, а также некоммерческие организации, которые организовывают встречи соотечественников, где вы можете поделиться информацией о своих услугах, проконсультировать по любым вопросам. Мы начали именно с этого. Наш подход в привлечении клиентов всегда основывался на предоставлении реальной ценности, демонстрации компетенций в области международного налогообложения.
Наши сотрудники имеют лицензии, которые позволяют представлять интересы налогоплательщиков перед налоговыми органами США – например, в случае аудита компании нашего клиента. Мы также можем выступать от имени налогоплательщиков в суде.
Помимо американского лицензирования у наших сотрудников, включая меня, есть и казахстанское лицензирование: мы являемся аудиторами Республики Казахстан, налоговыми консультантами РК. Бывает, что клиенты продают свой бизнес в Казахстане и открывают новый бизнес в США. В этом случае мы участвуем сразу в нескольких сделках. При продаже казахстанской компании мы делаем соответствующие финансовый и налоговые due diligence (комплексная процедура независимой экспертной оценки объекта, дословно «должная добросовестность» – Ред.). В то же время мы правильно распределяем привлечённые средства на американском рынке: пишем подробный консультационный меморандум, который раскрывает все возможности международного структурирования, правильного входа на американский рынок с точки зрения налогообложения, его оптимизации, а также юриспруденции. Поэтому наша экспертиза в разных областях – казахстанском и американском законодательстве – позволяет нам быть нишевой, бутикóвой компанией, которая предоставляет комплексные услуги.
На самом деле американский рынок в области консалтинга огромен, здесь очень много конкурентов. Помимо компаний «Большой четвёрки» на рынке очень много консалтинговых компаний меньшего размера или даже просто бухгалтеров, которые оказывают налоговые и бухгалтерские услуги в частном порядке. Мы всё это понимали, когда выходили на рынок США и разрабатывали стратегию – бизнес-план, чем мы будем отличаться от наших конкурентов.
— Кого вы считаете своими основными конкурентами и в чем ваше преимущество?
— Наше главное отличие в комплексном подходе. Мы не просто оказываем бухгалтерские услуги или, например, услугу по заполнению налоговой декларации, а предоставляем всё в комплексе, начиная с налогового планирования, структурирования, открытия компании, ее бизнес-счета. Мы можем даже открыть счёт или получить бизнес-идентификационный номер для компании без присутствия ее владельца на территории США – очень многие услуги нам удалось сделать электронными. И далее мы уже ведём бухгалтерию, заполняем налоговые декларации, делаем соответствующие годовые отчёты для компаний и предоставляем прочие консультационные услуги. Я думаю, что именно наличие нишевого, комплексного продукта позволило нам добиться успеха.
На данный момент могу сказать, что более 90% наших клиентов являются выходцами из стран СНГ, новоприбывшими эмигрантами. В США существует такое понятие как dual tax residence во время налогового периода, когда вы резидент какой-либо страны и США одновременно. И из-за этого ваша налоговая декларация будет сильно отличаться: она становится более комплексной. Могу сказать, что примерно 1 из 20 налоговых консультантов в США умеет правильно консультировать таких клиентов. Американские бухгалтеры заточены под граждан США. Когда они видят что-то необычное – человек только прибыл, часть года был резидентом одной страны, потом стал американским резидентом – у них голова идёт кругом, они обычно не берутся за таких клиентов. Потому что здесь требуются дополнительные ресурсы и время: нужно проводить анализ, более подробно изучать историю клиента.
В каждом штате Америки очень развит рынок консалтинговых услуг. На него крайне тяжело зайти и найти свои конкурентные преимущества: только если вы можете предложить что-то новое. Либо надо совсем уменьшать стоимость услуг, что почти невозможно, потому что профессионалы на рынке стоят дорого. Наш основной расход – это зарплаты сотрудников. Таким образом, почти невозможно сократить стоимость услуг, поэтому мы каждый раз улучшаем качество наших услуг и делаем их все более уникальными.
— А сколько человек в вашей команде на сегодняшний день?
— В данный момент в компании работает 10 человек. Количество сотрудников у нас варьируется, потому что во время налогового сезона – с середины января до 15 апреля – мы нанимаем подрядчиков, так как нужно обслужить большое количество клиентов. После 15 апреля налоговый сезон идет на спад, и мы уже с основной командой в 10 человек работаем дальше. Четверо из них делают это дистанционно в Казахстане.
— Сколько компаний воспользовалось услугами Aaron Tax and Advisory LLC за все время? Компании каких отраслей являются вашими основными клиентами?
— У нас было всего лишь два налоговых сезона. На сегодняшний день у нас около 100 постоянных клиентов, которым мы на ежегодной основе предоставляем налоговое консультирование и бухгалтерские услуги.
Среди наших клиентов очень много IT-компаний: разработчики программного обеспечения, стартапы, которые ищут возможности расширения на американский рынок, особенно в связи с войной в Украине. У нас есть клиенты, которые занимаются недвижимостью и строительством, а также производством и экспортом, которые собираются экспортировать свою продукцию в США – речь идет в основном о товарах из Китая. Могу только сказать, что выходцы из стран СНГ хотят выводить китайские продукты на американский рынок через Amazon. Это очень популярная, прибыльная тема. Что касается наших соотечественников, то к нам в основном обращаются казахстанские IT-компании.
Некоторые клиенты просят регистрировать их компании в штатах, где сложнее найти информацию о владельцах бизнеса. Один из таких штатов – Делавэр. Если вы введете в интернете название компании, которая зарегистрирована в этом штате, вы увидите только дату ее открытия. Однако с 1 января 2024 года налоговые органы США требуют предоставлять отчет о владельцах компаний – он называется beneficial ownership information report. Этот отчет требует подробную информацию о конечных бенефициарах – реальных владельцах компании, включая их личные данные: мы подкрепляем паспорта каждого, даже если конечных бенецифиаров, например, человек сто.
Налоговые органы США хотят сделать процесс более прозрачным, и это усложняет возможность полностью скрыть информацию о владельцах компаний. До 31 декабря 2024 года все компании, оперирующие на территории США, должны сдать этот отчет. Но если вы не хотите, чтобы ваши клиенты или поставщики видели, кто реальный владелец компании, бизнес по-прежнему можно регистрировать в штате Делавэр. Эта информация будет известна только налоговым органам США.
Насчет других нововведений – с начала войны в Украине американские компании не имеют права работать с людьми, которые проживают или даже просто временно находятся на территории РФ – даже если это граждане США. Если человек обратится к нам, будучи физически в любой другой стране – Украине, Казахстане – мы сможем предоставить наши услуги.
— А какие консалтинговые услуги пользуются наибольшим спросом среди клиентов?
— Наверное, наша ключевая компетенция – это всё-таки международное налогообложение. Следующая – финансовое планирование и анализ. Но мы оказываем услуги не только крупным компаниям – довольно много выходцев из СНГ хотят открыть бизнес в США как индивидуальные предприниматели: купить готовый бизнес. И мы оказываем им услугу по оценке бизнеса, делаем due diligence, предоставляем услуги по написанию бизнес-плана. С таким запросом к нам также обращались немецкие и польские резиденты.
Я бы хотела подчеркнуть, что для казахстанцев есть очень хорошая виза – E2. Ей также пользуются граждане Украины, Польши, Германии – многих стран, с которыми подписаны необходимые соглашения. Это уникальная возможность открыть бизнес в Америке – в случае визы E2 не существует ограничений по сумме вложений. У нас были клиенты – немецкие резиденты, которые открыли бизнес по оказанию услуг в качестве handyman (мастер, разнорабочий с англ. – Ред.): ремонт бытовой техники и так далее. Они вложили меньше 50 тыс. долларов: купили оборудование, небольшой грузовик – обклеили его этикетками о том, что занимаются handyman business. Немецким резидентам эту визу одобряют на пять лет (а казахстанцам, к сожалению, только на год). И наши клиенты из Германии прекрасно ведут свой бизнес. Что мне нравится в США – на рынке настолько благоприятные условия, что даже иностранцы могут чувствовать себя здесь неплохо.
Мы также оказываем услуги по бухгалтерскому сопровождению, ведём так называемый bookkeeping – ведение бухгалтерских книг. Недавно у нас появились новые услуги – мы начали участвовать в тендерах: наконец-то поняли, как это здесь делается (улыбается). Теперь мы предоставляем услуги по оценке эффективности внутреннего аудита, корпоративного управления, работы совета директоров – у наших сотрудников, включая меня, есть сертификат внутреннего аудитора (CIA) от Института внутренних аудиторов США. Чтобы получить эту лицензию, нужно сдать три комплексных экзамена и подтвердить свое образование, опыт работы.
В РК эта услуга не так популярна, потому что не в каждой компании в Казахстане должен быть департамент внутреннего аудита либо совет директоров – это обязательно только для государственных либо публичных компаний. А в США, во-первых, очень много публичных компаний. Во-вторых, даже если компания не публичная, но крупная – она следует международным стандартам ведения бизнеса. В Америке так принято: если, например, оборот компании начинает превышать 10 млн долларов, в ней сразу появляется отдел по внутреннему аудиту, совет директоров (СД), происходит разделение функций между правлением и СД и так далее.
В ближайшем будущем мы планируем расширяться и предоставлять услуги по финансовому аудиту американским компаниям.
— Давайте поговорим о разнице ведения консалтингового бизнеса в Казахстане и США: чем отличаются требования клиентов?
— Налоговая система в Казахстане проще. У нас пока нет индивидуального налогообложения – я только в этом году буду сдавать первоначальную декларацию. Основные налоги у нас в Казахстане – это КПН и НДС, и регулирование бизнеса в РК чаще всего централизовано. Взаимодействие с госорганами бывает менее сложным, хотя всё равно есть значительные бюрократические процедуры.
Налоговая система в США сложнее: ее можно назвать древней. Она также включает три уровня налогов: федеральные, штатные и местные – компании должны соблюдать требования многочисленных налоговых юрисдикций. Я не могу просто позвонить в федеральную налоговую и спросить про налоги штата: меня направят в соответствующую организацию. Для того, чтобы решить какие-то комплексные вопросы, я должна обращаться отдельно в федеральную, штатную и городскую налоговую службу, смотря где находится компания.
Касательно требований клиентов – могу сказать, что в Казахстане часто ожидают очень персонализированного подхода и непосредственного взаимодействия между консультантом и компанией. Большое значение также придается личным отношениям и доверительным связям. В США, я думаю, больше всего ценят следование регламентам. Американцу вы никогда не сможете писать в WhatsApp. Казахстанский клиент сам может написать вам ночью в мессенджер, и вы созваниваетесь в тот же момент (смеётся). Мы становимся, можно сказать, друзьями. А американцы ценят прозрачность, ответственность и следование регламентам. В этом и заключается основная разница.
— Теперь давайте вернемся обратно к вашему бизнесу. Какой объем инвестиций был первоначально в него вложен? Это были заемные или собственные средства?
— На первоначальном этапе мы вложили не более 100 тыс. долларов – думаю, около 80 тыс. долларов, а 20 тыс. долларов мы просто положили на счет компании. Это всё были собственные средства. Как я говорила ранее, мы выбрали офис в престижном бизнес-центре с централизованным ресепшеном, чтобы сэкономить на административных расходах. Аренда у нас тогда составляла около 800 долларов в месяц. Мы также потратились на лэптопы, принтеры, шредеры, факс – здесь он кстати очень развит. С налоговыми органами мы общаемся только по нему, так как по телефону это занимает немного больше времени. Меня до сих пор удивляет, что здесь так популярен факс.
С течением времени наши инвестиции в бизнес увеличились. Помимо зарплат, основные расходы также приходятся на страхование. В консалтинговой сфере очень важно иметь надежное страховое покрытие, которое защищает от серьезных финансовых последствий. Например, не дай Бог, если кто-то подаст на нас в суд, или мы совершим какую-либо ошибку – отмечу, что подобных ситуаций у нас не возникало.
— Какая у вас маржа чистой прибыли?
— Консалтинговые компании на рынке США стремятся к марже от 15 до 40% и выше – в зависимости от сложности услуги и смотря где находится компания. Мы сейчас, наверное, где-то в середине этого диапазона – наша маржа составляет около 25-30%. Мы все еще являемся стартапом, так как нашему бизнесу меньше пяти лет. И я не сказала бы, что наши услуги – самые дорогие на рынке. Конечно, мы стремимся к еще бóльшей марже. Нужно, чтобы название нашей компании было на слуху: чтобы любая компания из Казахстана или СНГ, выходящая на американский рынок, знала о нас.
Мы также хотим, чтобы американские компании, которые выходят на рынок СНГ, пользовались нашими услугами. Они предпочитают обращаться в «Большую четвёрку», потому что это международные сети, и они им доверяют – проще говоря, компании идут к ним из-за бренда и масштаба. Но, как вы сами знаете, услуги Big4 неимоверно дорогие. И поэтому, сочетая знания местного налогообложения с уровнем персонализации и качественного обслуживания, мы хотим помочь американским компаниям успешно выйти, а также эффективно управлять налоговыми обязательствами на рынках стран СНГ.
— Вы упоминали, что в США благоприятные условия для ведения бизнеса иностранцами – расскажите об этом подробнее.
— Да, на рынке США очень широкие возможности. Я бы также отметила гибкость и прозрачность правовой системы. Помимо этого, есть определенные налоговые льготы – например, программа Portfolio Interest Exemption. Эта льгота способствует привлечению иностранного капитала в США, позволяя зарубежным инвесторам получать доход от американских долговых инструментов, которые не облагаются подоходным налогом в США. Например, если казахстанская компания предоставляет заем американской компании – последняя может списать сумму вознаграждения по этому займу. В свою очередь, заемщик может быть освобожден от налогообложения на эти выплаты в США при соблюдении определенных требований, установленных американскими налоговыми органами.
В США очень хороший доступ к финансированию. Помимо банковских кредитов, есть государственные программы поддержки малого и среднего бизнеса, а также венчурные инвестиции – поэтому IT-компании сюда и стремятся. Одним словом, было сделано все, чтобы иностранные предприниматели чувствовали себя хорошо в Америке. Думаю, так было задумано изначально, ведь иностранные инвестиции – это огромный плюс для экономики.